یوتاب

یوتاب

 مشاوره در حوزه های  تبلیغات ، توسعه و راه اندازی کسب و کار ، چالشهای مدیریتی ، تولید محتوا ، بازاریابی سیاسی ، دیجیتال مارکتینگ ، سئو ، طراحی سایت ، برندینگ شخصی عمده خدمات یوتاب را شامل میشود . تلفن : 88458845-021 - همراه : 09128845912

نشانی وبگاه: http://www.utab.ir

 

آینده پژوهی را می توان در سه دسته رهیافت آینده پژوهی مشارکتی، آینده پژوهی راهبردی و آینده پژوهی سازمانی دسته بندی کرد.

 

  • رهیافت آینده پژوهی مشارکتی

آینده پژوهی مشارکتی را می توان  مشارکت گسترده ذینفعان و توانمندسازی آن ها در چشم انداز سازی مطلوب، پیش بینی و فرآیند طراحی دانست. معمولا آینده پژوهی دربرگیرنده چهار گروه اصلی از خبرگان و دینفعان می باشد.

1-تصمیم سازان و سیاست گذاران عمومی

2-بخش خصوصی

3-جامعه مدنی

4- پژوهشگران علمی

مشارکت کنندگان طرح آینده پژوهی معمولا دربرگیرنده طیف وسیعی از بازیگران از جمله دولت های ملی و منطقه ای، دانشگاه ها، شرکت های تجاری، اتاق های بازرگانی، رسانه های محلی، انجمن های صنعتی، سازمان های غیر دولتی و شهروندان است. در واقع، موفقیت یک طرح به توانایی آن در جذب حامیان و ذینفعان درگیر بستگی دارد.

 

  • رهیافت آینده پژوهی راهبردی

آینده پژوهی راهبردی ارتباط تنگاتنگی با آینده پژوهی مسائل راهبردی دارد. آینده پژوهی راهبردی فرآیندی است که طی آن توانایی های فردی یا سازمانی به منظور درک خطرات و فرصت های در حال ظهور، وابستگی های مسیر، پیشران ها، محرک ها، منابع و روابط علت و معمول مرتبط با تصمیمات گزینه بهبود می یابد. آنچه باعث تمایز آینده پژوهی راهبردی از دیگر انواع آینده پژوهی می شود توانایی آن در کمک به سازمان های بزرگ به منظور تعریف شرایط مبارزه و تعیین این که وارد مبارزه شود یا خیر، می باشد.

به طور کلی روش شناسی برای آینده پژوهی در چهار دسته زیر قرار می گیرد.

1-روش های ورود اطلاعات که برای جمع آوری اطلاعات از منابع متعددی استفاده می شود.  

2-روش های تحلیلی که برای تحلیل و ارزیابی عوامل و روابط بین آن ها؛ معمولا به عنوان اولین گام به سوی فعالیت عمیق تر و جزئی تر، مورد استفاده قرار می گیرند.

3-روش های چارچوب مند، که به دنبال درک عمیقی هستند.

4-روش های تکرار شونده و اکتشافی که برای اکتشاف حالت های آینده به کار می روند تا دیدگاه های رو به جلو ایجاد کنند.

 

  • رهیافت آینده پژوهی سازمانی

آینده پژوهی سازمانی ریشه در  مدیریت راهبردی دارد و سازمانی بودن آن مبتنی بر این پیش فرض است که فرآیند آینده پژوهی در یک سازمان (عمومی یا خصوصی) به مرحله اجرا می رسد.

در رهیافت آینده پژوهی، آینده پژوهی به ساختارها و عناصر فرهنگی موجود در یک سازمان گفته می شود.

دیدگاه های مختلفی در آینده پژوهی معرفی شده که مهم ترین آن ها دیدگاه های مدیریت راهبردی، مدیریت نوآوری و آینده پژوهی است. دیدگاه مدیریت راهبردی شامل موضوعاتی نظیر تغییرات سازمانی، چابکی و چالاکی سازمانی، پایش محیطی و تصمیم سازی است. دیدگاه مدیریت نوآوری نقش مهمی در آینده پژوهی داشته و جریان های پژوهش درباره نوآوری های ریشه ای، بنیادین و شکست های احتمالی را هدایت می کند. دیدگاه آینده پژوهی به دو بخش تقسیم می شود. بخش نخست به پژوهش درباره آینده پژوهی های عمومی در سطوح ملی و فراملی سازمانی می پردازد و بخش دوم به پژوهش درباره کاربست های آینده پژوهی سازمانی می پردازد.

رهیافت سازمانی با استفاده از دو مسیر مجزای رهیافت ساختاری و رهیافت فرهنگی، سازمان را برای مقابله با تغییرات توانمند می سازد. در رهیافت ساختاری، آینده پژوهی سازمانی به پاسخگویی مناسب واحدها به تغییرات غیر مداوم گفته می شود و با استفاده از فرآیندهای متوالی آینده پژوهی با سایر فعالیت های سازمان می پردازد.

مسیرهای پیش روی رهیافت های ساختاری و فرهنگی را می توان به صورت یک نمودار که دربرگیرنده ابعاد مربوط به هر یک از آن ها است، نمایش داد. در صورتی که یک سازمان بتواند تمام ابعاد ساختاری و فرهنگی آینده پژوهی سازمانی را در درون خود ایجاد کند، قادر به پیاده سازی آینده پژوهی سازمانی خواهد بود.

 

 

آینده پژوهی مجموعه تلاش هایی است که با استفاده از تجزیه و تحلیل منابع، الگوها و عوامل تغییر و ثبات، به تجسم آینده های بالقوه و برنامه ریزی برای آن ها می پردازد. آینده پژوهی منعکس می کند که چگونه از دل تغییرات "(امروز) " واقعیت "فردا" متولد می شود. نزدیک به 10 سال است که آینده پژوهی در کشور ایران مورد استفاده قرار گرفته است. در این مطلب به ارائه پیش شرط های لازم که نقش مهم و پر رنگی در اجرای موفق پروژه های آینده پژوهی کسب و کار شما دارند، پرداختیم. به عبارتی دیگر، اگر این پیش شرط ها را ندارید یا در این حوزه ها ضعف هایی می بینید، بهتر است با رویکردی محافطه گرایانه، سعی در بهبود و ایجاد زیر ساخت ها نمایید تا در اجرای فرآیند و پروژه های آینده پژوهی موفق عمل کنید.

  • پیش شرط نخست: اگر سامانه های ثبت اطلاعات مشتریان را دارید (CRM) ، پس بر گنجی سوار هستید.

یکی از بزرگترین مزایای فعالیت های آینده پژوهی استفاده از روندهای گذشته و اطلاعات و سابقه قبلی فروش شرکت ها می باشد. در این مسیر حتی داشتن سابقه تصمیمات حوزه بازاریابی همچون کمپین های گذشته اجرا شده و تأثیر آن ها بر فروش، بسیار مهم است. در واقع، اگر کسب و کار و شرکت شما این اطلاعات یا سامانه های CRM یا امثال آن را داشته باشد، لذا زیر ساختی ارزشمند را دارا می باشد که می تواند به ساختار سازمان شما اجازه دهد بر مبنای آن گذشته را تحلیل نماید و روندهای مهم آن را استخراج کند یا مشخص کند هر یک از تصمیمات شما در سودآوری شرکت به چه میزان تأثیر داشته است. لذا در این شرایط شما می توانید از علم آینده پژوهی برای توسعه کسب و کار و شناسایی فرصت ها استفاده نمایید.

ولی بدون بانک های اطلاعاتی مذکور، عملاً پیمانکار یا اصلاح گر سازمانی باید شروع به تأسیس و ایجاد این بانک کند و اطلاعات گذشته را جمع آوری نماید که این خود امر زمان بری می باشد و ممکن است حوصله شما را به عنوان کارفرما سر ببرد. از سویی دیگر، وقتی داده های کمی موثق نداریم، پیمانکار آینده پژوهی، مجبور است به روش های کیفی روی بیاورد و بعضاً از طرق خبرگی و اطلاعات کمتر موثق مشاوران و متخصصان حوزه بازار شما، تصمیم گیری کند که ممکن است برای شما این فعالیت ها معتبر نباشد و آن را حرف ارزان به حساب بیاورید. لذا اگر چنین زیر ساخت هایی را ندارید، بهتر است که آن را تدارک ببینید و بعدها برای استفاده از رویکردهای رو به جلوی آینده پژوهی دست به کار شوید.

2- پیش شرط دوم: اگر عادت به نظر خواهی و مشورت دارید، پس زیر ساخت فرهنگی لازم را دارید.

فرآیند اجرایی عموم روش های مدیریتی و آینده پژوهی، جلب مشارکت خبرگان، ذی نفعان و عموم مخاطبان می باشد. لذا اگر شرکت شما دائماً جلسات نظر خواهی در سطح کارشناسان، نظرسنجی از مشتریان و استفاده از نظر مشاوران در هر ماه یا فصلی برگزار می کند، خیالتان راحت باشد که فرآیندهای پیاده سازی یا اجرای پروژه های آینده پژوهی را به راحتی می پذیرید. اما اگر فضای شرکت شما این طوری بوده که اعتقاد داشته اید یا عرف شده که تصمیم را زود بگیرید و نظرات مشاوران را تنها در حالت تئوری به کار می بردید یا به نظرات کارکنان توجهی نداشتید تا جسور نشوند و همیشه انتقادات و پیشنهادها را توسط جواب هایی که در آستین داشته اید پاسخ داده اید، بهتر است به سمت آینده پژوهی نروید!! چون پیمانکار یا اصلاح گر آینده پژوهی باید بر پایه فرهنگ و مشورت و نظر خواهی و مشارکت جمعی داده ها را جمع آوری نماید و تصاویر مربوط به آینده را شناسایی کند و بدون وجود فرهنگ نظر خواهی، پژوهشگر تازه باید فرهنگ سازی کند که خود نتیجه دادن پروژه را به عقب می اندازد.

3- پیش شرط سوم: از آینده پژوهی چه انتظاری دارید؟ معجزه!!!!!!!؟

آینده پژوهی مثل نصب و ایجاد سامانه های ERP، مدیریت بازاریابی و یا EFQM کمک می کند تا با جمع آوری اطلاعات به شکل سیستماتیک و طراحی فرآیند تحلیل منظم آن ها و در نهایت دسته بندی آینده های پیشروی ممکن، محتمل و مطلوب، جریان یا فرآیند تصمیم گیری در شرکت شما بهینه شود. لذا یک فرآیند طولانی، گران قیمت، نیازمند به همت و جدیت مدیر عامل می باشد. بنابراین، اگر انتظار دارید که این فرآیند در شرکت شما در بلند مدت درستی و صحت تصمیم گیری را بهبود بخشد و از بین فرصت های متعدد، مناسب ترین ها را انتخاب کند، بسیار عالی ! واقعا فهیم و روشن ضمیر هستید!!! و گرنه حین عقد قرار داد یک ماه بعد از عقد قرار داد شرکت شما تغییر خاصی نکرده است و نتایج آن دیرتر و دیرتر مشخص می شود.   

4- پیش شرط چهارم: رو راست  باشید! ماهی گیری می خواهید یا ماهی را !!!!

اغلب کار آفرینان از مشاوران و افراد مشورت دهنده بهنرین تصمیم را می خواهند. یعنی می خواهند مشاور بازاریابی برایشان ده برابر ظرفیت تولید آن ها، بفروشد و از مشورت دهنده می خواهند بهترین تصمیم را با رعایت همه استانداردهای بین المللی، بگیرد. به عنوان مثال، برای جذب یک نیروی اداری می خواهند گزینه نهایی تجربه 30 ساله داشته باشد، دکتری باشد، با گوگل هم کار کرده باشد، حقوق ماهی 600 هزار تومان هم بگیرد. اما آینده پژوهی نه برای شرکت شما تصمیم می گیرد و نه مشتری دست به نقد به شرکت شما معرفی می کند، بلکه فرآیندی است که برای شما یک چرخه یادگیری ایجاد می کند و شما را گرداب تلاطم و بحث و گفتگو می اندازد و شاید در خروجی هم یک سبد سناریو از آینده های متنوع فراهم آورد ولی بین سناریو ها نیز تنها تعدادی را گلچین می کند!!! همین!! باید درباره آینده پژوهی بیشتر و بهتر فکر کنیم و هوشمندانه تر عمل کنیم. 

 

در این مقاله به معرفی برخی از متداول ترین روش های مورد استفاده در آینده پژوهی پرداخته شده است.

1-دیده بانی آینده (Horizon Scanning): دیده بانی عبارت است از زیر نظر داشتن یک زمینه خاص با هدف شناسایی چالش ها و فرصت های آتی موجود در آن زمینه. دیده بانی علاوه بر آینده، برای موضوعاتی که در مجاورت با پارادایم فعلی می باشند، نیز انجام می شود. دیده بانی برای تعیین اولیه حوزه های کلیدی جهت انجام تجزیه و تحلیل عمیق بعدی و تهیه سناریو یا نقشه راه برای آن ها رویکرد بسیار مفیدی است.

2-تجزیه و تحلیل روند (Trend Analysis): روند ها؛ الگو های تغییر در چیز های با اهمیت از دید مشاهده کننده هستند که در طول زمان رخ می دهند. اولین گام در آینده از روی قرائن و شواهد تاریخی است که تغییرات یک داده در گذشته نشان می دهد. تجزیه و تحلیل روند ها بیشتر برای سنجش کارایی سیاست گذاری ها و نمایان کردن مشکلات پیش رو، مفید و موثر می باشد. از نقطه ضعف های این رویکرد می توان به ساده انگاری نهفته در آن اشاره نمود.

در عمل، پیش بینی آینده به سادگی و با تعقیب روند گذشته یک داده به ندرت امکان پذیر بوده است.

3-تجزیه و تحلیل پیشران ها (Drivers Analysis): برای شناسایی پیشران هایی که روند های آتی را شکل می دهند، از این روش استفاده می شود. با این روش می توان تعامل بین پیشران ها را مورد بررسی دقیق قرار داد و بدین ترتیب پیشران هایی اصلی که شکل دهنده آینده هستند، را تشخیص داد.

از این روش می توان به عنوان مبنایی برای تدوین سناریو ها، نقشه راه یا چشم انداز استفاده کرد.

برای سنجش کارایی سیاست های اتخاذ شده و نیز برای پیش آگهی از مشکلات در حال ایجاد، روش خوبی است.

4- سناریو پردازی (Scenario): سناریو ها تصاویری از آینده ای محتمل هستند. این تصاویر دروناً به هم وابسته هستند. سناریو ها، از اطلاعات مربوط به احتمالات و روند های متنوع (و بعضاً واگرا)، تصاویری باور پذیر و دروناً سازگار از آینده ایجاد می کنند. هدف از بکارگیری سناریو ها، ایجاد فضایی از ممکنات است که در آن کارایی سیاست های اتخاذ شده در برابر چالش های موجود آینده مورد آزمایش قرار می گیرند. سناریو ها همچنین کمک می کنند که چالش ها و فرصت های بالقوه ولی غیر منتظره شناسایی شوند. سناریو ها با کشف سیستماتیک چالش ها و فرصت های پیش رو، به تدوین استراتژی ها کمک می کنند. سناریو ها تنها حدسیات در مورد آینده نیستند. سناریو پردازی کمک می کند تا در شرایط محیطی متفاوت آینده، پیروزمندانه به هدایت امور بپردازیم.

5- چشم انداز سازی (Visioning): چشم انداز سازی، تجسم و ایجاد تصویری غنی و البته نه چندان دقیق و واضع از آینده است. چشم انداز بر خلاف سناریو که رد پا از اکنون به آینده مشهود است، بیشتر شبیه پرش به آینده است و لزوما ً نمی توان نحوه تدریس چشم انداز را دید. به همین دلیل اخذ تأیید متولیان برای شروع کاری صرفا ً بر اساس چشم انداز باید مقرون به واقعیت ها و به دور از خیال پردازی باشد.

6- نقشه راه (Road Map): نقشه راه؛ گام هایی را که باید برای نیل به یک هدف برداشت، تعیین می کند. طیف وسیعی از انواع نقشه راه وجود دارد.

به عنوان مثال یک نقشه راه مربوط به تکنولوژی معمولاً شامل ارزیابی از موارد زیر است:

  • پیشران های اجتماعی
  • پیشران های علوم
  • تکنولوژی ها و کاربرد های آن ها

این روش ها به ویژه برای تعیین فهرست اقدام های لازم که باید برای ظهور یک فناوری جدید به انجام  رسانده شود، بسیار مفید است.

7- پس نگری (Back Casting): پس نگری با تصوَر آینده مطلوب شروع می شود و با تعیین گام های لازم برای افزایش شانس رسیدن به آن آینده ادامه می یابد. این رویکرد تنها زمانی عملی است که اهداف آینده به روشنی و به دور از هر گونه ابهام تعیین شده باشند. و اما در جایی که تعدادی اهداف بالقوه متناقص وجود داشته باشند بکارگیری متدولوژی سناریو ارجح است.

8- مدل سازی (Modeling): کاربرد این روش در بررسی آینده یک سیستم و نیز جایی که در یکی از عوامل مؤثر بر تغییرات سیستم در طول زمان وجود دارد، می باشد. این روش ابزار ارزشمندی برای بررسی های بیشتر که بر پایه ادراکات افراد صورت می گیرد تا شواهد. در نتیجه استفاده از این روش، سنجه ها در اختیار ما قرار می گیرند. این سنجه ها کمک می کنند تا تأثیر نسبی گزینه های مختلف ارزیابی شود ولی در اتکا به سنجه های به دست آمده از مدل ها باید محتاط بود و محدودیت های آن ها را در نظر داشت. نکته مهم در این روش این است که برای ساختن و کالیبره کردن مدل هم لازم است داده های خوبی در اختیار باشد.

9- شبیه سازی از طریق بازی (Gaming): در این روش مثل بازی های کامپیوتری، از متولیان موضوع خواسته می شود که خود را به عنوان بازیگران یک سناریو فرض کنند و در مورد واکنش های خود تصمیم بگیرند. به این ترتیب این رویکرد، روش خوبی برای سیاست گذاران است تا نحوه تاثیر سیاست ها را در درازمدت، شبیه سازی کنند. شبیه سازی حتی می تواند در یک مدل کامپیوتری شکل گیرد. با کار کردن با این مدل کامپیوتری، امکان مشاهده تاثیرات تصمیمات بر مجموعه ای پیچیده فراهم می شود.

 

آینده پژوهی نیز همانند سایر شاخه های دانش بشری بر مبانی معرفتی و نظری دقیق و روش شناسی علمی بنا شده است، که در نسخه ی غربی آن طبیعتاً صبغه ای مدرن دارد. اما آینده پژوهی شاخه ای از علوم انسانی است و بیشتر از علوم تجربی با ویژگی های انسانی جامعه ارتباط دارد، از این رو با مبانی نظری و فلسفی متداول در جامعه وابستگی مستقیم دارد. بنابراین آینده پژوهی یک دانش ارزش بنیان است، به همین دلیل ارتباط ویژه ای با جهان بینی، ایدئولوژی و فرهنگ هر ملت برقرار می کند. بنابراین لازم است برای بکارگیری این دانش از نسخه ی بومی شده آن بهره گرفت. برای تحقق این مهم، در ذیل به مبحث آینده پژوهی در ایران می پردازیم. 

آینده پژوهی در ایران از دو منظر قابل بررسی است: نخست از منظر علمی است، تا بر پایه معرفت حاصل از آن بتوانیم آینده بزرگ و الهام بخش نظام مقدس اسلامی را معماری و  مهندسی نماییم؛ و در نتیجه آن بتوانیم آینده بخش های مختلف جامعه را تضمین نماییم. دوم از منظر دینی است تا بر پایه آن آینده جهان را با نگاه به باورها و ارزش های ناب اسلام محمدی به تصویر کشیده و قادر به مهندسی آن در عالی ترین سطوح باشیم.

آینده پژوهی از حدود یک دهه پیش (البته بسیار دیر) توجه محققان و متفکران کشور را به خود جلب کرده است. اما به دلیل عدم آشنایی و مساعدت مسئولان کشور و فقدان زیر ساخت های فکری – فرهنگی مورد نیاز، هنوز به طور شایسته و بایسته ای در کشور نهادینه نشده است و بر خلاف کشورهای توسعه یافته، خود را در بالاترین مرتبه ممکن به مدیران و سیاست گذاران ارشد تحمیل نکرده است.  

تاکنون سازمان های مختلف خصوصی و دولتی در کشور اقدام به فعالیت در حوزه آینده پژوهی کرده اند. که از جمله مهم ترین آن ها می توان به اندیشکده صنعت و فناوری (آصف)، مرکز آینده پژوهی علوم و فناوری دفاعی، مرکز تحقیقات سیاست علمی کشور و مؤسسه عالی آموزش و پژوهش مدیریت و برنامه ریزی اشاره نمود. این مجموعه ها با یاری یکدیگر اقدام به شکل دهی انجمن آینده نگری ایران نیز کرده اند. اما تاکنون به دلایل مختلفی از جمله عدم ایجاد زیر ساخت های فکری و فرهنگی مورد نیاز در سطح جامعه هیچ پروژه مطرحی در این زمینه انجام نشده است. به منظور شکوفایی و توسعه کشور عزیزمان ایران لازم است ساز و کاری منسجم برای طراحی، مهندسی و تضمین موفقیت آرمان های با عظمت ایران و اسلام در نظر گرفته شود. یکی از این ساز و کارها به توصیه متخصصان آینده پژوهی ایجاد یک اندیشگاه ملی آینده پژوهی است. این اندیشگاه در صورتی که محور فعالیت شبکه عظیمی از اندیشگاه های بخشی و سازمانی باشد یک بازوی تفکری برای نظام جمهوری اسلامی به دنبال خواهد داشت. این شبکه که گنجینه ای از مهارت ها و تخصص های فکری است، بستری برای تبادل آرا میان اندیشمندان، تحلیل وضعیت جامعه در سطوح مختلف و جهت دهی ظرفیت های ملی در مسیر شکل بخشیدن به آرمان های با عظمت ایران اسلامی است. بدون شک تحقق این آرمان ها کشور را از ابتکار عمل در سطوح بین المللی برخوردار کرده و ایمان به قدرت ایرانی – اسلامی را نزد جهانیان به وجود خواهد آورد.

 

 

بازاریابی دیجیتال نسل جدیدی از بازاریابی است که با بکارگیری ابزار های دیجیتال به جذب مخاطب می پردازد. در عصر حاضر برای اینکه بتوان یک کسب و کار را حفظ کرد و گسترش داد، ضروری است که تغییراتی در نوع تبلیغات و شیوه فعالیت کاری آن اعمال گردد، که این تغییرات باید در فضای دیجیتال اتفاق بیافتد. بازاریابی دیجیتال را می توان از طریق رسانه های دیجیتالی مثل موبایل، صفحات نمایشگر تبلیغاتی و مواردی از این دست انجام داد. با این حال، بسیاری از کسب و کارها به دلیل نداشتن یک برنامه ریزی منظم و اجرای دقیق بازاریابی دیجیتال در استفاده از امکانات و قابلیت های فضای مجازی در پیشبرد کسب و کار خود شکست خورده اند. بنابراین این سوال مطرح می شود وقتی که فردی قصد توسعه استراتژی های بازاریابی دیجیتال را دارد، از کجا باید شروع کند و چه اقداماتی را باید انجام دهد؟ برای پاسخگویی به این سؤال باید با استراتژی های بازاریابی دیجیتال آشنا شد که در ادامه استراتژی های بازاریابی دیجیتال معرفی می شوند:

  • داده های بزرگ

سال های زیادی است که در مورد داده های بزرگ (Big data) صحبت می شود اما در حقیقت تا کنون هیچ اقدامی در این زمینه برای کسب و کارهای معمولی صورت نگرفته است. تا به امروز کسب و کارهایی مثل گوگل و IBM فرصتی به کسب و کارهای کوچک برای بهره گیری از داده های بزرگ نداده اند، چرا که  کسب و کارهای کوچک و معمولی توان رقابت با این غول های فن آوری از نظر مالی، سرورها و قدرت پردازش های قوی را ندارند.

به طور کلی داده های بزرگ در سال های اخیر، یک استراتژی بازاریابی قابل قبولی برای کسب و کارها و تیم های بازاریابی در هر اندازه ای هستند. با توجه به گسترش یادگیری ماشین های خودکار و اتوماسیون های مختلف دیگر محدودیتی برای کسب و کار های کوچک در استفاده از داده های بزرگ با حجم بالا و پردازش و استخراج اطلاعات از آن ها نخواهد بود. در حقیقت، چالش بزرگ برای کسب و کارهای کوچک تر در سال 2018، دستیابی به داده های کافی خواهد بود نه نحوه استفاده از آن ها.  

  • هوش مصنوعی و یادگیری ماشین

یادگیری ماشین (Machine learning) نخستین هدیه تکنولوژی هوش مصنوعی به کسب و کارها است و قصد دارد تا همه چیز را در بازاریابی تغییر دهد. در فرآیند یادگیری ماشین حجم زیادی از داده ها، الگوی زیادی در مجموعه داده های مختلف کشف می شوند و بر اساس یافته های به دست آمده، پیش بینی های مختلفی صورت خواهد گرفت. این الگوریتم های به دست آمده قادر به پیش بینی رفتار مصرف کننده بر اساس مقادیر بی شمار داده هستند، بنابراین این مرحله از اهمیت زیادی برخوردار است. امروزه، همه به یادگیری ماشینی دسترسی دارند. با استفاده از ابزارهایی مثل مایکروسافت Azure، هر کسی می تواند الگوریتم های یادگیری ماشین را بدون نوشتن حتی یک خط کد ایجاد کند.

  • شخصی سازی

شخصی سازی یکی از مباحثی است که تا کنون در مورد آن زیاد صحبت شده، اما هیچ گاه عملیاتی نشده است. به این دلیل که تکنولوژی خاصی که واقعاً بتواند کار شخصی سازی را به طور مؤثر انجام بدهد در دسترس نبوده است. اما در سال های اخیر دیگر مسئله این نیست، زیرا تمام فناوری هایی که برای ایجاد تجربه های کاملا شخصی در کاربران مورد نیاز است، وجود دارد. درحال حاضر تنها مشکل اصلی این است که مقررات حفاظت کلی داده ها (GDPR)، در 25 ماه به اجرا در می آید که کار جمع آوری اطلاعات شخصی برای شخصی سازی کاربران اینترنت چگونه به GDPR واکنش نشان می دهند و کسب و کارها مجبور به اعمال چه تغییراتی می شوند و حتی اگر تمام پیش بینی های بدبینانه در این خصوص محقق شود، برندها باز هم تا حد امکان تمایل به شخصی سازی کاربران اصلی خود خواهند داشت، بنابراین امر شخصی سازی یکی از استراتژی های مهم در سال های اخیر است.

  • حفظ و شفافیت داده ها

به طور کلی GDPR در مورد حفاظت از داده های کاربران و ایجاد روندی شفاف در استفاده از آن ها است. این امر سبب می شود که کسب و کارها در خصوص حفاظت از اطلاعات و شفافیت استفاده و ارائه اطلاعات و داده ها مصمم تر باشند. قبل از جمع آوری هر گونه اطلاعات شخصی از افراد، باید کاملاً مشخص شود که با چه هدفی این اطلاعات جمع آوری و به آنان اطلاع رسانی شود. از نحوه ورود به ایمیل های خود تا دسترسی به دستگاه های هدایت گر بزرگ، همه چیز در نحوه استفاده از داده ها در سال های اخیر متفاوت خواهد بود.

  • هدف گذاری متنی

با اجرای GDPR عملاً دسترسی به اطلاعات شخصی کاربران سخت می شود؛ بنابراین بازاریابان باید گزینه های دیگری را هدف قرار دهند. در حال حاضر نیز بهترین گزینه جایگزین، استفاده از هدف گذاری متنی (Contextual targeting) است که به هیچ وجه بر داده های کاربران تکیه نمی کند. هدف گذاری محتوایی، بر ویژگی های شخصی کاربران و محتواهایی که با آن درگیر می شوند، تمرکز دارد.

  • هدف گیری نسل Z

در دهه گذشته تأکید زیادی بر هدف گیری هزاره سوم بود، اما در حال حاضر نسل Z هستند که پیشتاز جوامع می باشند. افرادی که در سال های 1998 تا 2016 متولّد شدند، قدیمی ترین اعضای نسل Y هستند که از دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و در حال تصمیم گیری برای دوران بزرگ سالی خود هستند.

در سال های اخیر باید تمرکز اصلی بر نسل بعدی مصرف کنندگان باشد. هدف قرار دادن نسل جوان به هیچ عنوان کار ساده ای نیست، آنان نسلی هستند که در دنیای ارتباطات جهانی به دنیا آمده اند، جایی که اینترنت بخش مهمی از زندگی آن ها است. نسل Z با تکنولوژی های پیچیده تر، برندهای کمتر شناخته شده و شگفت انگیزتری نسبت به پشتیبان هزاره خود، روبرو هستند. با این شرایط برندها باید استراتژی های بازاریابی خود را با نیازهای نسل Z و آن دسته از نسل Y که در سنین میان سالی قرار دارند، سازگار سازند.   

  • بازاریابی محتوا

استراتژی بازاریابی محتوا یکی از مهم ترین استراتژی های بازاریابی دیجیتال است. به طور کلی بازاریابی کردن بدون محتوا امکان پذیر نخواهد بود، بنابراین این امر که بازاریابی محتوا مهم ترین استراتژی باشد چندان هم تعجب آور نیست. ولی باید در نظر داشت که این استراتژی در حال اجرا است، بنابراین برای موفقیت باید فراتر از آن رفت.

 

با وجود توسعه شبکه های اجتماعی، ربات ها، اپلیکیشن ها و دیگر امکانات، ایمیل همچنان یکی از راه های عمده برقراری ارتباط با اغلب مشتریان و مشتریان بالقوه است. اما مسئله اصلی این است که اکثر برنامه های ایمیلی دچار مشکل هستند.

نرخ باز شدن پایین، نرخ کلیک پایین و نرخ تبدیل بسیار بالا از مشخصه های یک ایمیل بیمار است. اما برای هر بیماری نیز یک درمان وجود دارد. با این حال، اغلب بازاریابان به جای اینکه با دیدی منطقی به مشکلات بازاریابی ایمیلی نگاه کنند و به دنبال چاره باشند، دیدی غیر منطقی و داستانی دارند. طبق نظر محققان بسیاری از حکایت ها هیچ گاه به داده تبدیل نمی شوند. اما امروزه اساس بسیاری از برنامه های ایمیلی بر اساس داستان هایی جلو می روند که شنیده ایم یا برای خود تعریف می کنیم. حتی امروزه در سال 2018، با وجود انبوهی از اطلاعات و داده، ما همچنان نمی توانیم برنامه های ایمیلی را بر اساس داده مدیریت کنیم.

معیار های کلیدی بازاریابی ایمیلی

داده های بسیاری وجود دارند که می توانید در برنامه های ایمیلی خود به آن ها دقت کنید که مهم ترین آن ها عبارتند از:

  • نرخ تحویل - تحویل های موفق به مثابه درصدی از کل لیست.  
  • نرخ باز شدن – تعداد مشترکانی که ایمیل را باز می کنند تحت عنوان درصدی از ایمیل های تحویل شده.
  • نرخ کلیک - تعداد کلیک ها در یک ایمیل به مثابه درصدی از ایمیل های باز شده.
  • نرخ لغو اشتراک - تعداد مشترکانی که اشتراک خود را لغو کرده اند تحت عنوان درصدی از ایمیل های تحویل شده.
  • شکایت از اسپم - کل تعداد مشترکانی که ایمیل را اسپم یا جانک علامت دار می کنند برای ارسال هر ایمیل.
  • نسبت فعالیت - تعداد دریافت کنندگان ایمیلی که ایمیل ها را به صورت مرتب باز می کنند و با ایمیل ها وارد تعامل می شوند به مثابه درصدی از اندازه لیست.
  • فعالیت پس از کلیک – حجم لیدهای بوجود آمده، محصولات فروخته شده، یا دیگر اهداف معطوف به برند که در نتیجه بازاریابی ایمیلی برای مخاطبانی خاص حاصل شده است.

 

مشکلات بازاریابی ایمیلی

چگونه متوجه شویم که برنامه های ایمیلی ما دچار مشکل شده است و مشکلات بازاریابی ایمیلی دقیقا چیست؟ هنگامی که یک یا چند معیار کلیدی که در بالا به آن ها اشاره شد، بسته به معیار، کم یا زیاد شوند. اما تنها با اتکا به یک یا دو داده تصمیم های بزرگ نگیرید. اشتباهی که بسیاری از بازاریابان مرتکب آن می شوند، اشتباه گرفتن آب و هوا با اقلیم است. به خود زمان کافی بدهید و به اندازه کافی ایمیل بفرستید و اجازه دهید پیش از اعمال هر گونه تغییر به الگویی مشخص برسید.

عمده ترین مشکلات بازاریابی ایمیلی عبارتند از:

1-نرخ کم تحویل

2- نرخ کم باز شدن

3- نرخ کلیک کم

4- نرخ زیاد لغو عضویت

5- شکایت اسپم زیاد

6- نسبت کم فعالیت

7- فعالیت های پس از کلیک محدود

8- داروی بازاریابی ایمیلی

در صورت وقوع هر کدام از مشکلات بالا یکی از راه های زیر را امتحان کنید:

1-برای نرخ تحویل کم بهتر است از ابزاری برای اعتبار سنجی لیستتان استفاده کنید و نگاهی به فرآیند عضویت بیندازید.

2- برای نرخ باز شدن کم آزمودن همه چیز لازم است. تیتر موضوعات ایمیل ها را بررسی کنید و ببینید که آیا می توانید عنوانی انتخاب کنید که مخاطبانتان را بیشتر جذب کند.

3- برای نرخ باز شدن کم (این مورد به اندازه کافی تست نمی شود.) از نام های فرستنده مختلف استفاده کنید.

برای مثال این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید، یا این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

4- برای نرخ کلیک کمتر از حد توقع، محتوای خود را با استفاده از آزمونی که من به آن تست مامان می گویم بسنجید. اگر می خواهید چیزی برای کسی بفرستید و می دانید مادرتان از آن خوشش نخواهد آمد از فرستادن خودداری کنید.

5-همچنین برای نرخ کلیک کم به تبلیغات و فراخوان های درون ایمیل نگاه کنید. آیا تبلیغات واضح و روشن است؟ آیا انتخاب های موجود بیش از اندازه اند؟ این تبلیغات بر روی موبایل هم کار می کند؟

6-برای نرخ بالای لغو عضویت و شکایت از اسپم به فرآیند عضویتتان نگاهی بیندازید. مردم چگونه وارد لیست شما می شوند؟ آیا آن ها می دانند چه چیزی از شما دریافت خواهند کرد؟ می دانند آن را کی و هر چند وقت یک بار باید دریافت کنند؟

7- همچنین، اگر نرخ لغو عضویت و شکایت از اسپم زیاد است لیستتان را بخش بندی کنید. مربوط بودن ایمیل کلیدی ترین عامل موفقیت آن است، بنابراین سعی کنید ایمیل های خاص تری برای بخش های کوچکتری از لیست بفرستید.

8- اگر نسبت فعالیت کم است سعی کنید از کمپین های آشتی دوباره استفاده کنید و کاری کنید که مردم دوباره به ایمیل هایتان علاقه مند شوند، و در این حین کسانی که باز هم اهمیت ندادند را حذف کنید. 

9- اگر فعالیت پس از کلیکتان پراکنده است یا به این دلیل است که میان محتوای ایمیل و محتوای صفحه ورود وب سایتتان توازن برقرار نیست، و یا به این دلیل است که فراخوان شما مبهم یا گمراه کننده است.

ایمیل هیچ وقت کامل نخواهد بود. با این حال، اگر مشکلات برنامه ایمیلی تان را شناسایی کنید، راه حل آن ها را بدانید، و برای امتحان این راه حل ها آمادگی لازم را داشته باشید، تنها کاری که باید انجام دهید شروع کردن است.

 

اگر تاریخچه تحقیقات بازاریابی را مرور کنیم، خواهیم دید که فعالان این حوزه همیشه مایل به استفاده از روش های تحلیل و پژوهش ثابتی بوده اند. در طول زمان با پیشرفت تکنولوژی و ظهور پدیده ها و ابداعات جدید، بسیاری با دیده شک به این روش ها نگریسته اند. چرا که با تغییرات به وجود آمده، این روش های سنتی دیگر کارآیی سابق را ندارند. امروزه این تغییرات همچنان در جریان است و چالش انطباق محققان بازار با این تغییرات به قوت خود باقی است. انطباق با تحولات به منظور کسب موفقیت در آینده تحقیقات بازار، برای فعالین این حوزه امری حائز اهمیت است. برای رسیدن به این هدف، تغییر رویکرد از واکنش گرایی به کنش گرایی می تواند بسیار راهگشا باشد.

 

  • از حجم عظیم اطلاعات استفاده کنید.

اطلاعات همواره جایگاه خود را به عنوان هسته تحقیقات حفظ خواهد کرد. حجم اطلاعات در سال های اخیر به شدت افزایش یافته است. چگونگی استفاده از این اطلاعات موجود، زمینه موفقیت تحقیقات در آینده را ایجاد می کند. کسب و کارها نه تنها باید بیشترین بهره را از تکنولوژی های روز به منظور فهم بهتر اطلاعات ببرند، بلکه باید مهارت های تیمشان را برای استفاده از علم اطلاعات افزایش دهند. با شارش سریع حجم عظیم اطلاعات از منابع گوناگون، تمرکز بر توسعه دید عملی و توصیه های استراتژیک افزایش خواهد یافت. محققان بازار به این روند پیوسته اند و بسیاری از آنها از عنوان محقق بازار برای خود پرهیز نموده و خود را مشاور یا رایزن معرفی می کنند. این افراد، پیشگامانی هستند که در عین اهمیت قائل شدن برای اطلاعات به عنوان هسته اصلی کارشان، این نکته را دریافته اند که آینده را نه راه و روش ها بلکه ایجاد ارزش های تجاری خواهد ساخت.

 

  • با اطلاعات به صورت چند جانبه برخورد کنید.

این موضوع امروزه بیش از پیش مهم است که دیدی چند بعدی با همکاری دیگر زمینه های کسب و کار داشته باشید تا به فهمی جامع از اطلاعات تولید شده برسید. بدین ترتیب می توان اطلاعات را سریع تر خلاصه کرد، از آن استفاده کرد و بر مبنای آن اقدام نمود تا تغییرات راهبردی میسر شود. برای موفقیت در آینده، محققان باید رویکردی گروهی داشته باشند تا تغییرات معناداری را رقم بزنند. با پیشرفت اتوماسیون، اهمیت همکاری های بین سازمانی پررنگ تر خواهد شد. در حالی که برخی معتقدند اتوماسیون باعث افزایش نرخ بیکاری می شود، اما این پدیده، همکاری های مذکور را هم بین تیم های تحقیقات و هم با شرکای بیرونی گسترش خواهد داد.

 

  • از "رصد اجتماعی" بهره بگیرید.

رصد اجتماعی ابزاری موثر است که با استفاده از آن می توانید به دیدی عمیق دست یابید؛ البته اگر اطلاعاتی که با استفاده از این ابزار به دست می آید به درستی مدیریت شود و روش درستی برای آن اتخاذ شود. به طور تقریبی دو میلیارد حساب در شبکه های اجتماعی وجود دارد. این حساب ها در طول زمان عملا به اسناد دیجیتالی از تجربه ها تبدیل شده اند. رصد اجتماعی به برندها، تمایلات و سلایق مشتریان را نشان می دهد. بدین ترتیب برندها می توانند کمپین های خود را با خواسته ها و نیازهای مردم منطبق کنند. در حال حاضر کسب و کارها می توانند بدون مانیتورینگ دستی فروم های تبادل نظرات، بلاگ ها و سایت های نقد محصولات به تحلیل فیدبک ها بپردازند. بیشتر کمپانی ها می دانند که چنین تحلیل هایی اهمیت دارند اما مهارت یا تجربه انجام آن را ندارند. این یک فرصت بزرگ برای محققان بازار است که از مهارت های خود در استفاده از قدرت رصد اجتماعی و ارزش آفرینی بهره گیرند.

 

  • با سرعت بیشتری به تحلیل های جامع دست پیدا کنید.

پیوسته این توقع از پژوهشگران بازار وجود داشته که تحلیل هایی با کیفیت را در کوتاه ترین زمان با کمترین هزینه ارائه کنند. این تقاضا همواره وجود خواهد داشت و سازمان های تحقیقات بازار با پیشرفت های وسیعی که در اتوماسیون صورت گرفته، می توانند در این زمینه توانایی خود را ارتقا دهند. اولین قدم برای اکثر پژوهشگران این است که بر نگرانی های خود درباره درستی، کیفیت و دقت داده های تحویل داده شده توسط اتوماسیون، غلبه کنند. فناوری پیوسته در حال تکامل یافتن است و تا کنون راه حل هایی دقیق، سریع و یکپارچه ای برای تحقیقات بازار ارائه شده است. اما توجه داشته باشید که گرایش به سمت مدل های تحقیقاتی خودکار به معنی حذف نیاز به برنامه های تحقیقاتی جامع و عمیق نیست. همچنین در نظر داشته باشید که تکنولوژی همواره در حال تغییر است بنابراین باید با ذهنی باز، هر زمان که لازم بود تغییرات را اعمال کنید. اتوماسیون دقیقا هر آنچه را که شما به آن می گویید، تست می کند؛ بدین جهت حتما از روش دستی نیز به منظورتضمین یک ارزیابی جامع و کامل استفاده کنید.

 

  • برای آینده استخدام کنید.

با رواج اتوماسیون، وظایف اداری در حال حاضر توسط تکنولوژی انجام می شود. در نتیجه، ضروری است که محققان نقش ها و وظایف خود را ارتقا دهند و نیز سازمان های تحقیقات بازار افراد بامهارتی را استخدام کنند که با موقعیت جدید هماهنگ باشند. بسیاری از گروه های تحقیقاتی حرفه ای در حال تبدیل شدن به تیم های تخصصی، پژوهشگران در حال تبدیل شدن به دانشمندان داده و پژوهش های آنها در حال تبدیل شدن به راهنماهای استراتژیک کسب و کار هستند. همچنین به مدیران پروژه با مهارت های گسترده تری نیاز است تا بتوانند درک عمیق تری از فرآیند تحقیق داشته باشند.

 

بر خلاف قدمت طولانی و متدولوژی های قوی تحقیقات بازار، تغییر اجتناب ناپذیر است. اما دلیلی برای نگرانی وجود ندارد. پژوهشگران تمام مهارت های و ابزارهای لازم برای موفقیت در آینده را در اختیار دارند. با اجرای مواردی که اشاره کردیم، فعالین بازارپژوهی می توانند به درک و درون بینی های ارزشمندی دست یافته و در پیشرفت های آتی این حوزه مثمر ثمر واقع شوند.

 

 

 

امروزه، سازمان ها برای حیات و پویایی خود ناگزیر هستند که با شرایط جدید سازگار شوند. بدون شک تحقق این مهم مستلزم بهره گیری از عواملی مثل ابتکار و نوآوری در سازمان و استفاده از فناوری های نوینی مثل فناوری اطلاعات است. در حقیقت، نوآوری پاسخی است که سازمان ها در مقابل تغییر و تحولات بازار ارائه می دهند تا در عرصه رقابت با دیگر شرکت ها، بقا و رشد آن ها را تضمین نماید. استفاده از اینترنت یکی از نوآوری هایی است که در دنیای پرتلاطم و نامطمئن امروز می تواند برای سازمان ها کارا و اثربخش باشد. همچنین اینترنت به عنوان بستری مهم و حیاتی، هزینه های جمع آوری اطلاعات و دسترسی به مشتریان را کاهش داده و تعامل شرکت ها با زنجیره ای از تأمین کنندگان و مشتریان خود را ساده تر نموده است و آن ها را قادر ساخته تا تعاملات را به شکل الکترونیکی انجام دهند. امروزه این شکل از تجارت توجه بسیاری از کارشناسان حوزه های بازار و کسب و کار را به خود جلب کرده و فرصت های بسیار مهمی را برای شرکت ها فراهم کرده که می توانند کیفیت، چابکی و دسترسی سریع به مشتریان را افزایش داده و از این طریق سهم بازار خود را افزایش دهند. همچنین تجارت الکترونیک سبب جهانی شدن هر چه بیشتر تجارت ها، برداشته شدن محدودیت های زمانی و مکانی، ایجاد اشتغال، گسترش پوشش بازار، ارتقای بهره وری، کاهش چشمگیر هزینه های معاملاتی، افزایش درصد فروش شده است. لذا شرکت ها جهت تسهیل پذیرش موفقیت آمیز فناوری تجارت الکترونیک باید عوامل و الگوهایی را در نظر بگیرند. چرا که تجارت الکترونیک نه تنها فرصتی گرانبها برای شرکت ها است بلکه چالشی جدی هم برای آن ها به شمار می آید و نیازمند اعمال تغییراتی در زیرساخت ها، برنامه ریزی های استراتژیک و ساختار سازمان است. با این حال مهم ترین عواملی که شرکت ها برای پذیرش تجارت الکترونیک باید در نظر بگیرند، عوامل درون سازمانی (برنامه ریزی دقیق و متناسب با محیط تجاری سازمان، هدف گذای مناسب، یکپارچگی فرآیند تجاری با استراتژی شرکت)، عوامل حمایتی (سرمایه گذاری مناسب، حمایت و پشتیبانی مدیریت ارشد)، عوامل زمینه ای (نوع تکنولوژی به کار رفته در شرکت، میزان آشفتگی فرآیند تجاری شرکت، میزان تغییر پذیری تقاضا)، عوامل محیطی (حمایت های دولتی از جمله وضع قوانین حمایتی، استفاده از مشوق ها و ...، نگرانی های امنیت و محک زنی رقبا) و در نهایت عوامل تکنولوژیکی (بهره گیری از گستره ای از فناوری های اطلاعاتی و ارتباطی، قابلیت های فنی و دانشی تیم پروژه و یکپارچگی کانال های انتقال اطلاعات) می باشد.

 

 

گسترش و توسعه بازارهای دیجیتال در عصر کنونی و پیدایش وب سایت های مبتنی بر فروش در سطح جهانی سبب شده است الگوی رفتاری مصرف کنندگان در قبال خرید از شرکت ها تغییر کند. در این بین وفاداری به یک دامنه و خرید از مبحثی نوین در عرصه های مدیریت رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال محسوب می شود.

در این مقاله ابتدا مروری داریم بر تعریف رفتار مصرف کننده و سپس در ادامه نکاتی مهم در مورد رفتار مصرف کننده در محیط دیجیتال ارائه می دهیم.

رفتار مصرف کننده کلیه فعالیت های انتخاب، استفاده و کنارگذاری محصولات، خدمات، تجارب و یا ایده ها توسط افراد، گروه ها و سازمان ها برای ارضای نیازها و بررسی تأثیرات این فرآیندها بر مشتری و جامعه تعریف می شود.

محیط دیجیتال این امکان را برای مصرف کنندگان ایجاد می کند که برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاه ها اینترنتی اقدام نمایند. خرید دیجیتال بر اساس ظواهری مثل شکل، تصویر، اطلاعات و تبلیغات کالا است نه تجربه واقعی مصرف کننده نسبت به کالا. در نتیجه پذیرش خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با سایت ها بستگی دارد.

در هر عمل خریدی، یک فرآیند مهم تصمیم گیری و ترغیب نهفته است که نیاز به کنکاش دارد. مراحلی که مصرف کننده طی می کند برای اینکه تصمیم بگیرد چه نوع کالایی را بخرد و از چه سایتی خریداری کند، به ساختار ذهنی مصرف کننده و محرک هایی بستگی دارد که بازاریابان برای معطوف ساختن ذهن مصرف کننده به خریدار اعمال می نمایند.

نکات کلیدی رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال

  • رفتار مصرف کننده برانگیخته یا دارای انگیزه است.

عموماً رفتار مصرف کننده در راستای دستیابی به هدف خاصی است. اما اساسی ترین مسئله در مورد رفتار مصرف کننده چرایی رفتار مصرف کننده است. پاسخ این مسئله را می توان در تعریف رفتار مصرف کننده جستجو کرد"به گونه ای که نیازها و خواسته هایشان ارضا شود".

به طور کلی رفتار مصرف کننده یک رفتار با انگیزه است که منظور از آن دستیابی به اهداف خاصی است. این انگیزه ها دو دسته هستند، یکی از انگیزه ها مربوط به دلایل خرید یک محصول است و به عملکرد محصول مربوط می شود به گونه ای که به مصرف کننده کمک می کند تا به اهداف خود دست پیدا کند. انگیزه دیگر برای بازاریابی دیجیتال بر اساس رفتار مصرف کننده انگیزه های شخصی هستند که به خواسته های یک مصرف کننده برای بیان احساسات یا چیزهای دیگر مورد نظر وی مربوط می شوند. مثلا انگیزه شخصی مصرف کننده از خرید نوع خاصی خودروی سواری می تواند شهرت و یا زیبادوستی فرد باشد.

  • رفتار مصرف کننده متمرکز بر فعالیت است.

رفتار مصرف کننده دربرگیرنده فعالیت های زیادی است. هر مصرف کننده دارای افکار، احساسات، برنامه ها، تصمیمات و خریدهای متعددی است. فردی که فقط به فعالیت خرید توجه می کند خیلی از فعالیت های مرتبط با آن را نادیده گرفته است. اما بازاریابان باید طیف وسیعی از فعالیت های مصرف کننده مثل اندیشیدن به محصول، کسب اطلاعات، توجه به تبلیغات، خرید و کاربرد تا رضایت و رجوع مجدد مصرف کننده را مورد بررسی قرار دهند.

  • رفتار مصرف کننده یک فرآیند است.

مباحث انتخاب، خرید، استفاده و حتی دور انداختن کالا بر فرآیندی بودن رفتار مصرف کننده دلالت دارد. در حقیقت فرآیند رفتار مصرف کننده شامل سه مرحله قبل از خرید، حین خرید و بعد از خرید است.

  • رفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمان و پیچیدگی قابل تحلیل است.

منظور از پیچیدگی تعداد فعالیت ها و سختی یک تصمیم است، دو ویژگی زمان بری و پیچیدگی ارتباط مستقیم و تنگاتنگی با هم دارند، یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل، هر چه تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری برای انجام آن لازم است. نکته مهم در مورد این دو عامل این است که زمان و پیچیدگی دو بعد مهم فرآیند تصمیم و رفتار مصرف کننده هستند که در مورد افراد مختلف و همچنین در موقعیت های متفاوت، مختلف هستند. به عنوان مثال ممکن است خرید یک لب تاب در شرایط خاص برای فرد خاص پیچیدگی زیادی داشته باشد ولی در همان شرایط این تصمیم برای فرد دیگری یک فرآیند ساده تلقی شود.

  • حداقل سه نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف کننده وجود دارد.

1-تاثیر گذار 2- خریدار 3- استفاده کننده

  • رفتار مصرف کننده تحت تأثیر عوامل خارجی است.

رفتار مصرف کننده تا حدی زیادی از نیروهای خارجی همچون فرهنگ، خرده فرهنگ، گروه های مرجع، طبقه اجتماعی، خانواده و محیط بازاریابی و ... نشات می گیرد. 

به طور کلی، رفتار مصرفی افراد مختلف با هم متفاوت است، افراد مختلف به واسطه تفاوت های فردی، رفتارهای مصرفی مختلفی بروز می دهند، به همین علت بازاریابان باید اقدام به تقسیم بندی بازار نمایند.

 

مدل های تجارت الکترونیک حاصل تعامل سه گروه اصلی از افراد یک جامعه، از دیدگاه اقتصادی هستند که عبارتند از دولت یا سازمان های وابسته (Government)، سازمان های تجاری و اقتصادی، تولیدکنندگان کالا و ارائه دهندگان خدمات (Business) و در نهایت مردم عادی که خریداران نهایی کالا یا خدمات (Consumer) هستند. مدل های مختلف تجارت الکترونیک از تعامل دو به دوی این سه گروه اصلی حاصل می شوند. در ادامه به شرح هر یک از مدل های تجارت الکترونیک می پردازیم.

 

1- مدل تجارت کسب و کار با کسب و کار ( Business to Business)

تجارت الکترونیک B2B را می توان به نوعی توسعه یافته مدل قدیمی تر Electronic Data Interchange دانست. این نوع تجارت، تجارت بین شرکت ها است. یعنی معاملاتی که شرکتی (کارخانه ای) به شرکتی دیگر ارائه می دهد. تقریبا 80 درصد تجارت الکترونیک از نوع B2B می باشد. پیش بینی می شود رشد تجارت B2B خیلی بیشتر از B2C می باشد. بازارهای B2B شامل دو جزء اولیه e-frastructure و  e-market است. این مدل در برگیرنده مواردی از قبیل حمل و نقل منطقه ای، انبارداری، توزیع اجناس، تهیه کنندگان سرویس های کاربردی، دسته بندی و مدیریت کردن بسته های نرم افزاری از مرکز، تولید و تجارت های تحت وب است.

 

2-  مدل تجارت  کسب و کار با مصرف کننده و مصرف کننده با کسب و کار (Business to Consumer & Consumer to Business)

منشأ این دو مدل را می توان خرده فروشی های الکترونیکی دانست. این دو مدل شامل ارتباط متقابل بین تولید کننده اصلی محصول یا خدمت با استفاده کننده نهایی محصولات و خدمات می باشد. این روزها می توان اکثر کالاها و خدمات را به صورت آنلاین خریداری نمود. در این دو مدل تولیدکنندگان می توانند مصرف کنندگان نهایی محصولات خود را شناسایی کنند و محصولات خود را به صورت مستقیم به آن ها عرضه نمایند (B2C) مصرف کنندگان نیز به نوبه خود می توانند از بین تولیدکنندگان، موردی که شرایط بهتری دارد و از هر جهت مناسب تر است را انتخاب کند (C2B).

مدل های B2C و C2B معمولاً دارای مزایایی مثل خرید ارزان تر کالا نسبت به دنیای واقعی هستند. از دیگر مزیت های این دو مدل می توان به ارسال کالا به مکان درخواستی خرید اشاره کرد. تفاوت اساسی این دو مدل در نحوه خرید و شیوه برقراری ارتباط بین مشتریان و تولید کنندگان می باشد. در مدل B2C خریداران اطلاعات کافی در مورد نیازشان، شرکت عرضه کننده آن و قیمت خود کالا را دارند. اما در مدل C2B اطلاعات مشتری عمدتاً به مشخصات کالای مورد نیازش محدود است و اطلاعات چندانی در مورد شرکت های عرضه کننده آن یا قیمت های احتمالی آن ندارد. دراین حالت شرکت های مختلفی در اینترنت با توجه به شرایط مشتری به او پیشنهاد ارائه می کنند و مشتری از بین این پیشنهادها هر کدام را که برایش مناسب تر بود انتخاب می کند. به عبارتی دیگر، در B2C مشتری به یک شرکت تولید کننده یا فروشنده پیشنهاد خرید را ارائه می کند. اما در مدل C2B این شرکت های عرضه کننده هستند که به مشتری پیشنهاد فروش را می دهند.

 

3- مدل مصرف کننده با مصرف کننده (Consumer to Consumer) 

تجارت الکترونیک مشتری به مشتری به تجارت های ساده شخصی می گویند که به صورت فردی بین مصرف کنندگان انجام می گیرد. تجارت الکترون C2C با رشد بازارهای الکتریکی و حراج های الکترونیکی به وجود آمده، به خصوص صنایعی که کارخانه های تجاری می توانند آنچه را که می خواهند از بین انواع محصولات به مزایده بگذارند.

این مدل تجارت الکترونیک معمولا به سه فرم زیر انجام می شود:

  • حراج های آسان منطقه ای مثل eBay که محصولات در حال فروش در وب را به صورت زنده و آنلاین به مزایده می گذارد.
  • سیستم های peer-to-peer مانند مدل Napster
  • بازارهای اینترنتی که خریداران و فروشندگان به صورت آنلاین با هم گفتگو می کنند.

4- مدل های در ارتباط با دولت

مدل های مرتبط با دولت به سه دسته کلی تقسیم می شوند. دسته اول شامل مدل های G2B و B2G است. در این دو مدل سازمان ها، نهادها و مراکز دولتی و وابسته به دولت در ارتباط با مراکز اقتصادی، بنگاه های تجاری و شرکت های تولید کننده و ارائه دهنده کالا و خدمات هستند. دسته دوم شامل مدل های G2C و C2G می باشد. در این دو مدل ارتباط بین مردم و سازمان های دولتی مطرح است و رابطه بین دولت و مردم بیش از آن که ماهیتی تجاری داشته باشد، حول و حوش خدماتی که دولت می تواند به مردم ارائه کند و یا تسهیل ارتباطات مالی مردم و دولت در زمینه امور مالیاتی و مشابه آن می چرخد. فعالیت های این دو مدل شامل مواردی از قبیل گرفتن انواع مدارک شناسایی، انجام عملیات بانکی و گرفتن اطلاعات از دولت است. دسته سوم نیز بر اساس مدل G2G است که ارتباط و تقابل بین دو سازمان دولتی، یا دو یا چند وزارتخانه را فراهم می سازد و مواردی مثل ارتباط شهرداری ها با پلیس، وزارت کشور، نهادهای نظامی و ... را دربرمی گیرد. در این مدل مبادلات میان دو سوی یک فرآیند الکترونیکی ممکن است شامل مبادلات بازرگانی باشد یا صرفا محدود به تبادل اطلاعات باشد.

 

یوتاب اینجاست

 تهران، خ مطهری، بعد از تقاطع سهروردی، پ32، ط3، واحد16

تلفن

          021-88458845

شبکه های اجتماعی

           09128845912

خطا نکنید! مشاوره بگیرید!

یوتاب

در شرکت تبلیغاتی و توسعه کسب و کار یوتاب شما به دانش و آگاهی لازم جهت اخذ بهترین تصمیم رهنمون می شوید.